Proč jsou mnohé obchodní nabídky neúspěšné?

Proč jsou mnohé obchodní nabídky neúspěšné?

Neúspěšné obchodní nabídky se většinou soustředí přímo na propagaci produktu, místo aby začaly od základů – popisem problému zákazníka, pokračovaly obecnými možnostmi řešení a teprve v závěru ukázaly, že právě jejich produkt je ten nejlepší a zaslouží si přízeň zákazníků.

Takováto technika je velmi účinná a dá se použít v různých marketingových sděleních – obchodních dopisech, inzerci, letácích i prospektech, na webových stránkách. Profesionálové to vědí – budete-li pozorně sledovat například televizní reklamy, výše uvedené schéma „problém-obecné řešení-náš produkt“ tam budete schopni identifikovat (viz například „špinavé prádlo-obecný prací prášek-náš prášek“).

Jak tedy obchodní nabídky nebo propagační sdělení, jejichž cílem je zejména prodej, koncipovat?

1. Popište problém, který zákazníci mají, pokud nevyužívají váš výrobek nebo službu. Zdůrazněte hlavní nevýhody této situace, nejlépe pro přehlednost v jednotlivých bodech.

2. Popište situaci, která může s velkou pravděpodobností vzniknout, pokud se situace nebude řešit. Je-li to možné, ukažte na příkladu jiných zákazníků s podobným problémem, jak se jejich situace při ignorování problému zhoršila.

3. Ukažte, jak problém zákazníků řešit v obecné rovině. Popište jim jednotlivé možnosti, jejich výhody i nevýhody.

4. Teprve nyní prezentujte svou nabídku a její výhody, pro přehlednost opět nejlépe v jednotlivých bodech. Ukažte, proč je vaše řešení lepší než konkurenční. Popište, jak zakoupení vašeho produktu nebo služby zlepší situaci zákazníka. Je-li to možné, doplňte svou informaci „nezávislou“ zkušeností zákazníků, kteří vaši nabídku využili.

5. Motivujte zákazníka k akci – zpětnému dotazu, vyžádání si dalších informací nebo přímo k nákupu. Navrhněte mu výhodné podmínky nákupu, pokud si váš produkt objedná do určité doby – ještě dnes, do konce týdne či měsíce. Motivovat jej můžete nižšími speciálními cenami, výhodnějšími platebními podmínkami, výhodnějšími garancemi, speciálními bonusy (20% navíc zdarma, 2 produkty za cenu jednoho, malým dárkem). Můžete jej také upozornit, že nabídka je určena jen pro prvních X zákazníků nebo do vyprodání zásob.

A jedna rada závěrem – je nutné, aby zákazníci vaší nabídce uvěřili. Ikdyž je potřeba výhody vašich produktů marketingově vyzvednout, nabídka by neměla působit bombastickým dojmem a přehánět, co papír (nebo e-mail) snese. Naopak by měla vyznít reálně a objektivně – barnumskou reklamu přenechme raději americkým „mágům“ teleshoppingu…

Od roku 2002 pracuji na volné noze jako marketingový specialista, copywriter a konzultant. Zaměřuji se zejména na marketing malých firem a poznatky a zkušenosti z této oblasti publikuji na serveru promarketing.cz. Více informací...