Rizika velkých zakázek

Rizika velkých zakázek

V jednom z minulých příspěvků jsem psal o znovuobjevení síťovky jako výtečném podnikatelském nápadu. Pokud jste četli článek na serveru idnes.cz, jistě vás zaujala následující věta úspěšného podnikatele:

Právě jednáme s nizozemskou firmou Ahold o dodávce deseti milionů tašek.

Něco takového je snem každého podnikatele, ovšem tak velká zakázka se může stát noční můrou malých firem. Proč? Rozeberme si rizika, která na nezkušené podnikatele číhají:

  • platební morálka zákazníků – jedna z nejcennějších rad, kterou jsem kdy dostal, zní: „Obchodní případ je uzavřen, jakmile zákazník zaplatí a peníze se ocitnou na vašem účtu.“ To by měl mít na mysli každý podnikatel. A nemusí se přitom jednat o žádný podvod nebo úmysl. Zákazník se prostě může dostat – zejména v době krize – do finančních problémů, jejichž dočasným řešením může být neplacení dodavatelům za dodané zboží nebo služby.
  • problémy s peněžními toky (cash flow) – nejdříve musíte financovat výrobu tašek (materiál, pracovní sílu) a až později dostanete zaplaceno (doufejme) za hotové výrobky. Musíte najít způsob, jak dané období finančně překlenout.
  • odstoupení od smlouvy, porušení smluvních podmínek – pokud je vaším zákazníkem velká společnost a jedná-li se o větší zakázku, bude smlouvu o dodání vašich produktů s největší pravděpodobností koncipovat nebo alespoň připomínkovat zkušený právník usilující o to, aby byla smlouva pro tuto společnost maximálně výhodná. Nenechte se zahnat do kouta a zaslepit vidinou obrovské zakázky. Může se vám pak stát, že budete mít v obývacím pokoji namísto kvalitního nábytku a hi-fi soustavy deset miliónů tašek a banka po vás bude vyžadovat splacení mnohamiliónového úvěru.
  • reklamace – i v případě, kdy šlo všechno jako na drátku, se může vyskytnout zádrhel v podobě reklamací. Dodali jste zboží, zákazník zaplatil – a následně zjistil, že se třeba „vaše tašky“ časem trhají nebo nesplňují to, k čemu jste se ve smlouvě zavázali. Následovat může vrácení vadného zboží – a jsme na tom stejně, jako u předchozího bodu.
  • ignorování ostatních zákazníků – tím, že se soustředíte na svůj „skvělý obchodní případ“, mohou trpět vaše další obchodní aktivity a ostatní zákazníci. Nakonec zjistíte, že jste třeba i vydělali nějaké peníze – a to je tak asi všechno. Ostatní zákazníky jste odradili nízkou úrovní svého servisu, špatnou komunikací, přehlížením… váš byznys prostě tímto jediným větším případem končí.

Ačkoli jsem zastáncem spíše pozvolného a systematického budování byznysu, velké zakázky nezavrhuji. Nicméně důrazně doporučuji – nenechte se zaslepit možnými obrovskými zisky a promyslete veškerá rizika. Nejste-li si jisti, konzultujte svůj obchodní případ se zkušenějšími kolegy, koncipujte smlouvu s dobrými právníky, proberte finanční záležitosti s experty na tuto problematiku. Věřte, že se to vyplatí.

P.S. Výše uvedená rizika jsou míněna obecně k velkým zakázkám a nijak konkrétně se nevztahují k dodávkám síťovek pro Ahold. Dodávka 10 miliónů tašek byla uvedena pouze jako příklad takovéto velké zakázky. Věřím, že si tento obchodní případ pan Červinka (dodavatel síťovek) kvalitně ošetří a držím palce, ať mu to vyjde :-)

Od roku 2002 pracuji na volné noze jako marketingový specialista, copywriter a konzultant. Zaměřuji se zejména na marketing malých firem a poznatky a zkušenosti z této oblasti publikuji na serveru promarketing.cz. Více informací...